L’Italia è famosa nel mondo per tante sue eccellenze, ma non per l’Information Technology, e questa opinione va ora rivista.
Un’azienda presente sul mercato dell’Information Technology da più di venti anni, che ha saputo resistere a tutti gli scossoni di un mercato in continua evoluzione, dimostrando stabilità, affidabilità e massima trasparenza, e la cui mission è continuare a investire e a innovare, per crescere domani per servire meglio i propri clienti. Abbiamo approfondito questa articolata realtà in un colloquio con Stefano Sordi, Direttore Marketing di Aruba.
La percezione del mercato
Aruba, fondata nel 1994, è la prima società in Italia per i servizi di data center, web hosting, e-mail, PEC e registrazione domini. Non pensiamo di sminuire l’immagine dell’azienda evidenziando che per il grande pubblico, e in particolare per il mondo dei professionisti, il nome Aruba è associato soprattutto ai servizi PEC. Questa limitata percezione non è certo la realtà, da cui la nostra prima domanda: quale è l’attuale percezione che il mercato italiano ha di Aruba, e quali sono i servizi finora più richiesti?
Aruba è oggi il provider leader nella fornitura di caselle di posta certificate, con più del 50% del mercato, per cui la percezione come indicata nella domanda è assolutamente corretta. Va quindi sottolineato che Aruba è un’azienda che ha una gamma di prodotti e servizi vastissima, che vanno dai servizi più semplici, adatti al mondo consumer, fino a quelli ipertecnologici adeguati a una pubblica amministrazione come la produzione di smart card alias tessere sanitarie o al mondo delle grandi aziende come per le soluzioni di data center o di e-security. La percezione è quindi mista. Se il professionista vede Aruba solo come PEC, in altri ambiti la visione potrebbe essere molto diversa. Aruba oltre che essere leader in Italia per la posta elettronica certificata, è anche leader nei servizi relativi a registrazione di domini e hosting. Se le caselle di posta elettronica certificate sono oltre quattro milioni, i servizi di registrazione ai domini sono due milioni, e se siamo quindi leader in entrambi i segmenti, la percezione in termini di conoscenza è molto più ampia per la PEC che non per l’hosting dei domini. Del resto, tutte le aziende, tutte le partite IVA sono obbligate ad avere la PEC, da cui un target enorme, mentre avere un dominio non è certamente obbligatorio ed è quindi più di nicchia. L’azienda esiste da una ventina di anni e la nostra capacità è quella di aver saputo resistere a tutti gli scossoni di un mercato IT in continua evoluzione, dimostrando ai nostri clienti che siamo stabili e affidabili. Aruba ha certamente fondato la sua crescita su questi prodotti storici ma si è evoluta su servizi più sofisticati, in particolare il Cloud Computing: non è ancora chiaro quale sia l’ampiezza di mercato e quindi volendo definirne oggi la leadership non è certo facile anche se possiamo affermare di essere probabilmente il principale player italiano nella fornitura di servizi Cloud. Aruba ha innovato, ha molto investito, si è specializzata in questi nuovi settori, e di conseguenza ha allargato il proprio network di data center passando da tre a sei, aggiungendo ai servizi di Cloud Computing altri più legati all’IT Security e all’Identity Management, ossia la firma digitale, la firma grafometrica, fino ad arrivare a essere probabilmente il principale fornitore dello Stato Italiano per quanto riguarda la tessera sanitaria, con una produzione a oggi di circa 35 milioni di tessere. Quindi, si parte dall’hosting, si passa per la PEC e si arriva al Cloud e all’e-Security che rappresentano il risultato di importanti investimenti che Aruba ha avuto il coraggio e la volontà di fare.
Il Cloud secondo Aruba
Il Cloud Computing rappresenta sempre più un valore aggiunto per l’economia del nostro Paese. Dal 2011 Aruba ha ampliato la sua offerta con servizi Cloud, forte della grande esperienza nella gestione dei data center disponendo di un network europeo in grado di ospitare circa 60.000 server. Attualmente come vi collocate nell’offerta Cloud e quali elementi caratterizzano la vostra offerta?
Quando si parla di Cloud si parla di un mondo vastissimo, che può andare dal semplice consumatore che utilizza il Cloud con il proprio smartphone, fino alla grandissima azienda che ne fa un uso specifico di carattere altamente tecnologico. Noi ci collochiamo nel segmento dei servizi denominati IaaS, Infrastructure as a Service, per cui l’offerta di Aruba è un Cloud in modalità IaaS secondo le due tipologie di Cloud Pubblico e Cloud Privato. Ma vorrei fare un passo indietro. Cloud Computing è potenza di calcolo allo stato puro, è come se si erogasse la potenza di un computer in modalità virtualmente illimitate. Il Cloud Computing si misura con 3 parametri: spazio disco, spazio memoria RAM e CPU, e Aruba eroga questi tre parametri sulla propria piattaforma in modalità pubblica, per chi non ha l’esigenza di avere risorse esclusivamente dedicate alla propria azienda, oppure in modalità privata, quindi risorse allocate al 100%. Entrambe le soluzioni sono molto performanti, estremamente sicure e affidabili, completamente ridondate, senza rischio alcuno di shutdown del servizio, con risorse condivise ma garantite nel primo caso, dedicate nel secondo. Questo è il core dell’offerta di Aruba. In aggiunta forniamo dei servizi più accessori, che possono essere a loro volta configurati sia con il Cloud Pubblico o Privato che l’azienda sceglie, sia con eventuali situazioni già in essere all’interno dell’azienda. Il caso più comune può essere quello di un’azienda che possiede già da tempo un proprio data center, magari fisicamente all’interno della fabbrica, e noi diamo la possibilità di interconnettere il Cloud con la struttura fisica preesistente creando il cosiddetto Cloud Ibrido o infrastruttura ibrida. A partire da questo punto si possono aggiungere ulteriori elementi, quali il Cloud Backup, il Cloud Storage, o soluzioni di Disaster Recovery, di Business Continuity. Su questa base di offerta abbiamo strutturato altre soluzioni oltre a quelle citate, sia su misura che già pacchettizzate. Un servizio che riteniamo essere particolarmente adeguato al target della vostra rivista Automazione Integrata, soprattutto nella sua accezione privata, dato che si parla di produzione, di industria manifatturiera.
Garanzie e supporto per l’utente
Per quanto siano più che acquisiti da parte delle imprese i benefici operativi ed economici del Cloud Computing, permane, probabilmente per una non corretta informazione, una percezione di rischio per la sicurezza dei dati aziendali che frena l'adozione di soluzioni Cloud. A questo si aggiunge la convinzione di non applicabilità del Cloud in molti contesti dove, per mantenere i previsti livelli di performance, servono reti a larga banda e bassi tempi di latenza, e nel nostro Paese le attuali infrastrutture sono eterogenee sul territorio e non sempre adeguate. Come Aruba, in termini di sicurezza e prestazioni, che supporto garantite agli utenti meno esperti, soprattutto dell’ambito PMI?
Partiamo dalla sicurezza dei dati. Con il Cloud i dati non sono più “in casa” e quindi si pensa che vi sia un margine di rischio. Ma questo è oramai superato, anche dal punto di vista di buona parte degli utenti, considerando inoltre che è abbastanza acquisita la consapevolezza che il dato “in casa” non è poi così sicuro come si pensa. Essere all’interno del Cloud non significa avere i dati sparsi chissà dove o chissà in quale Paese. Nel caso specifico, affidandosi ad Aruba si ha la certezza di sapere dove sono i propri dati. E questa è una peculiarità del nostro Cloud: si può scegliere autonomamente il data center in cui collocare i dati, in Italia oppure, se si vuole rindondare l’infrastruttura con altri Paesi, si può scegliere anche tra Francia, Germania, Inghilterra o Repubblica Ceca. Tengo a sottolineare che la maggior parte dei Cloud Provider non danno esplicitamente queste possibilità mentre Aruba ha invece fatto della trasparenza una propria scelta, e questo è un elemento di successo. A questo punto si sa quindi dove sono i dati, ma sono sicuri? I data center dove vengono ospitati i server del Cloud sono gestiti da Aruba con un personale che monitora costantemente, 365/24, l’infrastruttura Cloud, intervenendo proattivamente in caso di eventuali malfunzionamenti e di attacchi, di qualsiasi tipo essi siano, e gestisce per conto del cliente anche casistiche particolari di intervento, con la capacità e l’esperienza che può avere solo un’azienda come la nostra. Tutto questo è difficile o comunque molto oneroso da ottenere all’interno della propria organizzazione, perchè un’azienda ha evidentemente un proprio core business e per far fronte a queste problematiche magari non è escluso che debba creare un reparto di IT dedicato a svolgere questa attività. La sicurezza che si può ottenere da un Cloud Provider è di livello nettamente superiore a quella che si può riuscire ad avere in house, e poi non è solo una questione di sicurezza, ma anche di economicità. Detto diversamente, per quanto riguarda l’infrastruttura tecnologica questa è completamente a carico del provider, il che permette all’azienda di dedicare il proprio reparto IT a compiti più raffinati rispetto alla “gestione del ferro”, come si dice in gergo, attività che va senza dubbio eseguita bene e con attenzione, e senza la quale si va incontro a spiacevoli inconvenienti, ma che d’altra parte si può considerare come una perdita di tempo perché in azienda l’IT deve impegnarsi su una molteplicità di altri fronti operativi. Aggiungo che il tema della sicurezza è importante anche in relazione all’infrastruttura data center: posso affermare che in Italia praticamente nessuno ha un’infrastruttura data center paragonabile alla nostra. Da quando il data center più recente è stato aperto all’inizio del 2011, abbiamo il 100% di uptime su tutti i sistemi: detto diversamente non c’è stato un solo millisecondo di down della struttura. Dimostriamo la nostra affidabilità non solo con il 100% di uptime fino a oggi, ma anche e soprattutto con una struttura che è ridondata. Si verifica l’interruzione dell’alimentazione elettrica? Abbiamo un sistema secondario. Anche il sistema secondario cessa di funzionare? Intervengono i gruppi di continuità. Anche i gruppi di continuità vanno in guasto? C’è una centrale terziaria. Tutti i nostri server sono poi dotati di due prese elettriche in modo che si possa fare manutenzione a caldo. Se il livello di efficienza della struttura di un Cloud Provider è oggi superiore a quella di una qualsiasi azienda, quello di Aruba lo è ancora di più. Ma torniamo agli altri punti della domanda. La grande azienda ha ben compreso tutto questo e ce la fa a migrare verso il Cloud, mentre la PMI è indubbiamente più in difficoltà avendo un know how minore, ma stiamo vedendo che questo gap si sta comunque colmando. Alla PMI cosa offriamo? Una struttura Cloud Pubblica, anche perché è la struttura scelta da queste aziende in quanto più economica e flessibile in termini sia di crescita che di decrescita, e garantiamo molto supporto telefonico. Se l’azienda è di piccole dimensioni, con budget limitato e una spesa mensile riferita ai servizi Cloud altrettanto limitata, si va a progettare telefonicamente l’infrastruttura, dando consulenza telefonica e spiegando tutto quello che avviene nel corso del progetto attraverso un call center disponibile h24. Poi, in merito all’infrastruttura Paese, è indubbio che per far funzionare il Cloud, internet deve funzionare bene. Ma questo è un problema e allo stesso tempo un non problema: lo è perché buona parte dell’Italia ne soffre, e quindi tante aziende che sono fuori dai centri urbani più o meno grandi ne risentono; come Aruba possiamo fare relativamente poco se non, nel caso in cui un progetto sia particolarmente importante, realizzare anche un progetto di connettività dedicata. Ma è anche un non problema perché più della metà delle aziende italiane sono in aree assolutamente ben servite. Certamente va sottolineato che il Cloud potrebbe avere una grande valenza per certe iniziative imprenditoriali, soprattutto per quelle che vorrebbero ampliarsi pur essendo in zone poco servite, ma che in realtà, soffrendo di questa situazione, perdono occasioni per incrementare la propria competitività. Ma da questo a dire che è un problema di tutta l’Italia ce ne passa, e soprattutto non è vero che per il Cloud l’Italia sia indietro.
Una crescita continua
Per crescere occorre saper apportare un’innovazione che risponda alle esigenze del mercato, soprattutto in prospettiva, e da questo punto di vista Aruba è senz’altro un’azienda innovatrice come comprovato dal recente annuncio della nascita di Aruba Business, nuovo brand completamente dedicato ai rivenditori e partner dell’IT e del Web. Prima di entrare nel dettaglio di questa nuova divisione che va ad affiancarsi a quelle già esistenti, una domanda preliminare: quali sono state le motivazioni che vi hanno portato a concepire questa iniziativa? Quali le esigenze del mercato che avete percepito non essere ancora soddisfatte dalle proposte dei competitor?
Parlare di crescita continua fa piacere soprattutto se si considera che questa è avvenuta anche in un periodo di crisi. Le motivazioni che ci hanno portato a concepire Aruba Business sono abbastanza semplici perché derivano da un’analisi delle esigenze della customer base. Aruba si presentava sul mercato sempre e solo direttamente. Quindi l’azienda cliente andava sul sito di Aruba, e acquistava autonomamente i servizi di cui aveva bisogno. Molte aziende facevano poi del business con i nostri prodotti, rielaborandoli per poi rivenderli sul mercato, e da alcune ricevevamo richieste di personalizzazioni, ottimizzazioni, listini prezzi particolari, strumenti diversi per gestire più livelli di utenza. Abbiamo quindi deciso di creare Aruba Business aggregando una serie di aziende controllate che avevano questa esperienza, dando vita a una grande divisione che si occupasse proprio del canale. Più precisamente l’obiettivo è stato quello di creare un canale di rivenditori e di partner IT e Web che distribuisse e rivendesse sul territorio i nostri prodotti. Rispetto alla concorrenza abbiamo percepito che probabilmente c’era già chi operava in questo modo, però nessuno con l’adeguata ampiezza di prodotti e servizi che il mercato richiedeva. Qualcuno rivendeva la PEC, oppure i domini, altri si occupavano di server, tutti comunque in modo disaggregato, e la disaggregazione per un partner è un problema perché comporta un aumento dei costi gestionali. Abbiamo quindi voluto fare uno sforzo per riunire tutti i prodotti di tutte le società del gruppo Aruba all’interno di una piattaforma di rivendita. Oggi possiamo affermare che la piattaforma Aruba Business è probabilmente la più grande in Italia come servizi ICT erogati a partner. Altro tassello importante è che ogni cliente ha un suo referente: quel cliente non è uno come tanti servito da un call center, ma ha in Aruba Business una persona specifica che lo segue, la sua vera e propria interfaccia in Aruba.
I contenuti di Aruba Business
In alcuni vostri recenti messaggi al mercato, affermate che Aruba Business si propone come punto di riferimento per quanti stiano cercando un partner tecnologico affidabile grazie al quale poter arricchire la propria offerta per servire in modo migliore e più completo i propri clienti. Anche se ci ha già fornito alcune anticipazioni rispondendo alla domanda precedente, ci può esporre in dettaglio gli obiettivi della vostra nuova divisione? Quali i vantaggi competitivi che offrite?
Il primo vantaggio competitivo è sicuramente la vasta gamma di servizi offerti, che aggregano fondamentalmente tutto il mondo dell’IT classico, l’IT Web, quindi hosting di domini, tutto il mondo dei data center che integra anche il Cloud, e tutto il mondo dell’e-Security e dell’Identity Management. Il secondo è la possibilità di attingere a listini molto interessanti, perchè Aruba è famosa anche per il rapporto qualità prezzo della sua offerta. Si è prima parlato della PEC: il suo grande successo è anche da riferirsi al fatto che il primo anno Aruba la regalava, portandola a rinnovo per il secondo anno a soli 5 euro. Analoghe considerazioni si potrebbero fare per i domini, per il Cloud. In sostanza, offrire buona qualità a prezzi convenienti, e anche Aruba Business si pone come obiettivo quello di essere la più conveniente sul mercato. Come terzo vantaggio, l’accounting dedicato, quindi una persona con spiccate caratteristiche tecniche in grado di aiutare realmente l’azienda partner a risolvere dei problemi. Non un call center generico localizzato ovunque nel mondo, ma personale qualificato madrelingua italiana, residente in Italia, anche in grado di recarsi, dopo i primi contatti telefonici, direttamente presso l’azienda del cliente, che per noi è un’azienda partner, con cui facciamo business insieme. Il quarto e ultimo vantaggio è l’innovazione delle soluzioni e degli strumenti. Per gestire questa gamma diversificata di prodotti occorrono delle interfacce, degli strumenti estremamente semplici, estremamente adatti a risolvere il problema che ha un rivenditore, cioè quello della gestione multiutente. Tutte le nostre interfacce, tutti i nostri tool sono stati ripensati con questa logica e oggi, ma la conferma arriverà dal mercato, rappresentano qualcosa di concretamente innovativo in questo settore.
Considerazioni di particolare rilevanza
Ritiene che vi siano ulteriori considerazioni che possano permettere di meglio caratterizzare l'azienda, al di là di quanto sviluppato con le domande precedenti?
Innanzi tutto siamo un’azienda completamente italiana, e questo ci piace dirlo e dichiararlo. Perché l’Italia è famosa per tante cose ma non certo per l’Information Technology, e questa opinione andrebbe rivista perché c’è tanta IT di valore in Italia. Siamo al 100% un’azienda italiana e indipendente, e tali vogliamo restare proprio per continuare quello che crediamo sia un percorso di innovazione. Noi crediamo che chi oggi si occupa di IT non solo non possa prescindere dalla ricerca e sviluppo, ma ne debba fare uno degli asset del proprio piano strategico. Per cui siamo sempre alla ricerca di nuove opportunità, prima per i nostri clienti, come abbiamo fatto nel caso di Aruba Business, poi per l’azienda in quanto tale. Come ulteriore tassello, Aruba, che oramai è leader di mercato in Italia nei settori di cui abbiamo finora parlato, si sta anche internazionalizzando aprendo sedi all’estero, e lo sta facendo con un unico prodotto fondamentalmente, il Cloud, che riteniamo essere il più evoluto della nostra gamma oltre che il più appetibile anche sui mercati esteri. Abbiamo aperto tre data center con dei partner a Francoforte, a Londra e a Parigi, abbiamo acquisito i leader di settore in Repubblica Ceca e Slovacchia, abbiamo aperto in Polonia e Ungheria, e da lì stiamo iniziando ad attivare ulteriori passaggi. Non è certo un aspetto di poco conto essere un’azienda che si sta ingrandendo anche all’estero in un settore dove l’Italia non è percepita come eccellenza. Il fatto che siamo un’azienda completamente italiana è un punto di vantaggio nel colloquiare con utenti del nostro Paese. Molte aziende che servono utenti italiani non sono italiane, e questo può essere un problema per via dei dati e della loro collocazione fisica. Se ci si rapporta con un Cloud provider straniero, quasi sicuramente i dati saranno nel paese di residenza del provider, con tutti i “se” e tutti i “ma” del caso, con anche diverse normative sulla privacy e strumenti legislativi particolari. L’essere italiani non è solo sbandierare una vicinanza di cuore con il cliente ma anche una vicinanza ai dati con l’ombrello della legge italiana sulla privacy che, per quanto si parli spesso male delle nostre leggi, è indubbiamente molto buona.
