I costruttori di macchine stanno vivendo una situazione estremamente critica. Spesso si trovano nell’impossibilità di consegnare i macchinari per mancanza di componenti. Ciò si traduce in una drastica riduzione del loro flusso di cassa, con pesanti ripercussioni su tutta la filiera in molteplici settori, dall'automotive al packaging e all’agricoltura.
Come affrontare la crisi dei componenti: tre scenari
In tale contesto assistiamo, in particolare, a tre modalità di gestione della crisi da parte dei costruttori di macchine. Alcune aziende hanno istituito gruppi interni di progetto. Questi gruppi sono finalizzati a individuare le criticità già dalle prime fasi, per mappare le capacità di risposta e rivedere le proprie strategie di fornitura, aumentando quando possibile il buffer stock.
Altre aziende affrontano la crisi riprogettando i propri prodotti per ridurre la necessità di chip. Questa seconda modalità di adattamento consente ai costruttori di macchine di avere risultati soprattutto a partire dal medio termine.
In un terzo scenario ci sono i costruttori di macchine che hanno già adottato soluzioni abilitanti Industria 4.0, come ad esempio le piattaforme di Industrial IoT. Hanno quindi avuto la possibilità di implementare nuovi modelli di business e strategie di servizio già nel breve termine.
In questo terzo caso, infatti, grazie a una piattaforma IIoT come quella di Ixon Cloud, i costruttori dispongono di una soluzione completa "chiavi in mano". Una soluzione che va dall’Edge gateway installato a bordo macchina fino alla piattaforma sul Cloud. Sono quindi in grado di fornire teleassistenza, gestione dei dati e ricezione di notifiche per strutturare attività di manutenzione su vari livelli.
Le potenzialità di una piattaforma IIoT completa
Sfruttando le potenzialità della piattaforma IIoT e dell’accesso ai dati delle macchine, i costruttori possono proporre ai clienti dei contratti di servizio personalizzati. Questi contratti si possono applicare sia alla vendita di macchine nuove, sia all’utilizzo di macchine già presenti sul campo grazie al retrofitting.
Infatti, se da un lato è vero che per i costruttori la vendita dei macchinari è sempre stata la principale fonte di reddito, ora è sempre più diffusa la tendenza a generare la quota più consistente dei profitti grazie a nuovi modelli di assistenza e, di conseguenza, nuovi contratti di servizio.
I costruttori di macchine che hanno adottato questo nuovo modello di business sono stati in grado di ampliare ulteriormente il loro portfolio di servizi grazie al retrofitting, fornendo servizi digitali ad elevato valore aggiunto. Qualche esempio? Il monitoraggio dell’usura dei componenti, la manutenzione predittiva dei componenti critici e la fornitura dei materiali di consumo.
In questo modo i clienti, che già avevano beneficiato di un’elevata qualità dei servizi di assistenza durante il periodo di garanzia, hanno avuto la possibilità di ottenere un’estensione degli stessi servizi grazie a pacchetti di assistenza dedicati.
Quale strategia di servizio aiuta ad affrontare la crisi dei componenti?
Siamo pertanto in presenza di una quota di costruttori di macchine che, grazie all’implementazione di modelli di servizio, possono affrontare la crisi dei componenti con successo, risentendo in misura minore di questo shortage, dal punto di vista strategico ed economico.
I modelli di servizio costituiscono una soluzione in tempi rapidi a potenziali problemi di flusso di cassa, agevolando al tempo stesso la fidelizzazione del cliente e l’acquisizione di un vantaggio competitivo. I costruttori non dipendono più totalmente dalla produzione di nuovi macchinari e possono generare nuove entrate applicando servizi digitali innovativi anche alle macchine esistenti.
La possibilità di offrire nuovi contratti di servizio a partire da una soluzione IIoT permette inoltre di iniziare la propria strategia in modo graduale, raggiungendo un ROI in tempi rapidi grazie a un time-to-market ridotto.
Nell'E-book: "Modelli di servizio per OEM per l’aumento del fatturato e della soddisfazione del cliente" è disponibile un approfondimento sui modelli di servizio possibili, con i relativi casi d’uso e potenziali profitti.
